ドクターリセラとは定量調査、定性調査とお取組みをさせていただきました。
今回は、ドクターリセラ株式会社　リセラダイレクト事業部　伊豆様に、MMDLaboとのお取り組みについてお伺いしてきました。

※2023年7月にお伺いしてきました。

目次

■　ドクターリセラについて
■　ドクターリセラの課題
■　MMDLaboとの取り組み内容と結果
■　お取り組みを経てのMMDLaboについて

ドクターリセラについて

ドクターリセラについて教えてください。

今年で創業からちょうど30周年になりまして、メイン事業は提携している全国のエステティックサロン様への化粧品卸しとなっております。

私が所属しているのは通販事業部で、BtoCの事業になっています。会社の中では三番目くらいの規模の事業ですね。通販事業部としては、新しいブランドとして立ち上げた「deep2031」の販売促進に注力しています。

deep2031は日本一深い海洋深層水を使った化粧品で、現在は全8品あります。クレンジングで落とすところから、最終の保湿、UVまでそろっているスキンケアブランドです。

※deep2031の詳細はこちら

ドクターリセラの課題

弊社に調査を依頼する前に感じていた課題について教えてください。

deep2031を発売してから1年半ほど経っていて、販売当初は新規のお客さま不足という課題がありました。依頼のタイミングではその課題は解決しつつあったのですが、今度は新規のお客さまが2回目継続に繋がらない、という点が課題になっていました。

課題解消のために考えた仮説などを教えてください。

新規集客をメインにやっていて、そのあとのお客様のリピート率が良くないという状況だったので、そもそも「今の売り方でいいのかな？」というところが1点。製品力で満足していただければ2回目に続くはずだと考えていたので、そうなっていないということは、化粧水の満足感や使用感、いわゆる効果実感が訴求に対してあまりマッチしていないのかな？とも考えていたのが2点目です。仮説としては、大きくこの2点だったかなと思います。

MMDLaboとの取り組み内容と結果

MMDLaboに依頼したきっかけを教えてください。

広告運用をお願いしている会社の方からご紹介いただいたのがきっかけになりますね。

ちょうど弊社の中でもお客様のインサイトを探っていかないといけないよね、という風潮が高まっていた時期でもありました。オフライン広告で集客することが多かった別ブランドの商品では、電話でお客様とコミュニケーションすることもあって、その声をもとにどうしたらいいのか打ち手を考えられていたんですね。

deep2031では打ち手がWEBメインになっているので、お客様とのコミュニケーションが希薄になっておりまして、お客様がどう思われているのかを知るすべがない状態だったんです。そんなところで、MMDLaboさんから話をいただいたんです。表面上というよりは「お客さまの心が動く瞬間ってどういうときなんだろう」という視点で調査していただけるということだったので、うちのニーズ・自社だけでは不足してしまう部分とマッチしたところが決め手かなと思います。

MMDLaboとの取り組み過程や結果について感想を教えてください。

そうですね、特に滞りなく進んだ印象です。
調査を外部の会社に依頼するのは初めてだったこともあって、どういうものなのか会社内でも正しく知る必要がありまして。そのためにMMDLaboさんにアドバイスをいただいたりしましたね。

資料を細かく出していただいたり、口頭でのレビュー会を設けていただいたり、しっかり理解できるところまでサポートいただけたと思います。いただいた内容を別の担当に横展開するのが結構手間だったりするんですけど、分析レポートの内容レビュー時には制作会社の方や代理店の方も一緒に入っていいと仰っていただいて、弊社を含めた3社で内容を聞かせていただきました。

調査から制作へ、スムーズに落とし込んで実行できるような、そこのやりとりでも弊社に負担なく共通認識をつくれるような環境にしていただけたのが良かったと思います。

また、どのお客様をターゲットにするべきかという点を改めて見直す材料にもなりました。
既存のお客様にとっては肌に優しいことが特に魅力的、という調査結果が顕著に出たのですが、肌に優しいということを打ち出すだけで新規のお客様に来ていただけるかというと、別問題だったりします。結果を元にどうターゲットを定めていくか、調査結果が議論の材料になりましたね。

ほかにも、化粧水をオファーにしてきたこれまでに対し、ユーザー調査やインタビューの中で「化粧品のつかい心地が物足りない」というお客様の感覚がどうしても出てしまったんです。化粧水にもう少し保湿感を足すような改良の依頼を今かけている状態でして、製品開発にも今回の結果を生かせています。
製品開発には時間がかかってしまうので、並行してジェルクレンジングという、クレンジング側の商材をメインオファーにしていく方向性も決まっています。この点でもインタビューが判断材料のひとつになっていました。

今回のお取組みを実施したことで新たな発見はありましたか？

レビュー会などで特に感じたのですが、お客様からすると「たくさんの化粧品がある中で、deep2031を使ってどんなスキンケアをしたらいいのか」「私には何がおすすめなのか」みたいなところに、結構迷いがあるのではないかと。
もう少し弊社としても、ここがいいですよとか、ここで相談できますよ、とか、そういうことを伝えるPRをもっとしていかないといけないんだというところが発見でしたね。

今後の課題を教えてください。

引き続きF2転換です。オファーが変わるので、現在は問題ない新規集客のところも、もしかしたら一時は少ないスタートになるかもしれません。F2転換の課題を解決するために、また一歩、スタートラインに立ったかなという感じですかね。

今後のドクターリセラの取り組みについて教えてください。

化粧品やスキンケアに関することで悩む人をなくしたい、というのが最終的な目標です。あとは、添加物によって健康を害してしまうとか、肌が良くなくなってしまうとか、なかなか世の中に伝わっていない事実を、製品を通して伝えていければと思っています。

私たちの事業部のビジョンとして、化粧品は売り物というよりあくまで手段で、化粧品を通して真実を伝えていくことで多くの人に美と健康を届けたい、というところがあります。弊社の製品がそういう役割を果たしていければ嬉しいですね。

お取り組みを経てのMMDLaboについて

MMDLaboの印象を教えてください。

調査を専門にしている会社とは初めての関わりだったので、調査のプロ集団、というイメージがありました。

「こうしたらお客様自身も意識していないものをすくいあげていくことができますよ」という手法自体は、事前に調べている部分もあったんですけど。これって結局プロじゃないとできないし、分かっていても大変だよねという話をしていたんです。

そこでMMDLaboさんと取り組みをすることになって、プロなら「分かっているけれど僕たちにはできないこと」を実現できるんじゃないかという期待感がありました。実際にお客様インタビューに同席させていただき、質問の仕方や質問項目を拝見したんですけど、こんなふうに探っていくんだと勉強になりました。

MMDLaboと取り組みたいことを教えてください。

ツールやサイトなど、弊社からお客様に見せているものにフォーカスをあてた調査に興味があります。どこかのタイミングで実施してみたいですね。

【編集後記】

F2転換に対しての課題から定量・定性調査を経て、今後の施策をどうしていくか改善する材料としてご活用いただけました。

初めての調査機関とのお取組みで難しい部分もあったことと思います。ドクターリセラだけでなく、第3者を含めてのレビュー会に対し、制作する際にスムーズに動けるとご評価いただきました。

弊社では皆様のご状況に応じて調査やコンテンツ制作などの解決手法をご提案しております。どんなお悩みでも構いませんので、何か解決したい課題や調査に関してご相談、ご依頼がございましたらお気軽に下記お問い合わせフォームよりご連絡ください。

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